|  | Сомелье на аутсорсинге Станислав Соколов
Продажа качественного вина в регионах – занятие не из легких. И дело не столько в отсутствии денег у потенциальных покупателей, сколько в простом недостатке потребительской культуры. Руководитель и совладелец омской виноторговой компании «ФЭТ» Ян Скопин решил не ждать у моря погоды и занялся формированием этой культуры самостоятельно. Сегодня «ФЭТ» контролирует порядка 95% омского рынка алкоголя в сегменте HoReCa, а этим летом компания предприняла довольно дерзкий шаг – открыв свой филиал в Новосибирске. Дело в том, что в этом городе давно и успешно работают собственные дистрибьюторы, являющиеся, к тому же, крупнейшими оптовыми торговцами алкоголем в регионе («Септима» и «Караван» занимают вместе порядка 90% новосибирского рынка). Конкурентам «ФЭТ» намерен противопоставить свои довольно интересные способы продвижения продукции.
Ресторатор: Что Вы можете сказать о ситуации на региональном винном рынке в целом?
Ян Скопин: Мне кажется, что местные дистрибьюторы относятся к винному сегменту не то что бы пассивно, но слишком технологично. То есть, торгуют, прежде всего, теми винами, которые либо принесут им прибыль сразу, либо входят в «пакеты» поставщиков-импортеров. Соображения экономической эффективности превалируют над желанием самостоятельно продвинуть на рынок какие-то новые марки, познакомить потребителей с новыми странами. По моему убеждению, здесь существуют потенциальные, еще не заполненные ниши, которые можно и нужно развивать. Мир алкоголя огромен, и наряду с глобальными брендами, продающимися на всех континентах, существует огромное количество производителей, которые выпускают очень качественный, интересный продукт.
Р.: Какие сложности при продвижении новых марок вина вы испытываете?
Я.С.: Они довольно банальны. Даже вполне обеспеченные люди, имеющие возможность покупать хорошее вино, просто не разбираются в нем. Часто человек просто не знает, чем качественный продукт отличается от испорченного. Ведь вино (особенно дорогое) требует довольно деликатного обращения: его можно «убить», чересчур перегрев или охладив во время перевозки или хранения. Отравиться таким вином, быть может, и нельзя, но удовольствия от его употребления тоже мало. Так вот - покупателей, способных сразу распознать «сварившееся» вино, единицы. Скорее человек будет пытаться найти во вкусе испорченного вина некую «изюминку». Конечно, ситуация постепенно меняется. В крупных городах Сибири уже есть люди, которые очень хорошо разбираются в вине. Они ездят за границу, посещают хорошие московские рестораны. Но в целом, я бы сказал, что уровень «винной» грамотности еще существенно ниже уровня покупательской способности.
Р.: И что с этим делать?
Я.С.: Во всем мире основное место, где продается хорошее вино, – это ресторан (в крайнем случае, винный бутик). Именно здесь человеку проще всего попробовать что-то новое. Но на определенном этапе мы поняли, что наши люди боятся рисковать, просто потому что не хотят показаться смешными или некомпетентными. И, заказывая в ресторане вино, человек выбирает то, что знает. Или думает, что знает. Вот и получается, что посетитель заказывает к каре ягненка Beaujolais только потому, что это единственное знакомое ему название французского вина. И здесь работа может вестись в двух направлениях. Первое – это непосредственное обучение самих покупателей. В Омске у нас давно уже действует так называемый «винный практикум». Это серия занятий, которые могут посещать все желающие. Проходят они в специально оборудованном классе при одном из наших винных бутиков – в нем есть все необходимое для сервировки: вода, декантеры, плевательницы, ледницы и т.п. Занятия эти платные, но мы берем деньги только за «учебные материалы» - вино, которое под руководством сомелье тестируют учащиеся. Прошедший этот практикум человек приобретает базовые знания и навыки, которые позволяют ему заниматься самообучением или хотя бы просто более осознанно подходить к выбору вина в магазине или ресторане. Мы также даем участникам практикума представления о сочетаемости вин с теми или иными блюдами. Потому что даже сравнительно недорогое вино может выглядеть более выигрышно на правильно подобранном фоне. Совместно с ресторанами мы даже проводили дегустации вин с блюдами. Причем намеренно показывали участникам примеры как хорошей сочетаемости, так и того, что сочетается плохо или не сочетается вовсе. Другим направлением нашей деятельности является работа непосредственно в ресторанах. В Омске «ФЭТ» предоставляет, по сути, услуги «сомелье на аутсорсинге». Мы самостоятельно обучили и содержим в штате пять профессиональных сомелье, которые получают зарплату у нас, но работают в ресторанах, собственниками которых мы не являемся. Поскольку наша компания и так контролирует больше 90% алкогольного рынка сегмента HoReCa в Омске, то никакого конфликта интересов (чтобы сомелье продвигал наше вино, а не то, что поставляют конкуренты) здесь не возникает. Поначалу рестораторы относились к такого рода сотрудничеству с настороженностью, однако сейчас все видят, что выигрывают от этого обе стороны – квалифицированная работа сомелье приводит не только к росту продаж собственно вина в ресторане. Когда люди начинают разбираться в вине, у них появляется больше мотиваций прийти в ресторан вообще – попробовать что-то новое. Особенно, если рестораны не стоят на месте, а стараются обновлять свои винные карты, знакомить своих гостей с новыми винами.
Кроме того, мы составляем винные карты ресторанам, нередко содержим их
винные остатки. И это работает: рестораторы нередко даже объединяются с конкурентами в рамках какой-то акции по продвижению нового сорта вина. Хорошее вино требует атмосферы, определенной подачи, не говоря уж о сочетании с едой. И лучше, если всем этим займется не официант, а именно сомелье. Это не просто человек, который разбирается в вине и способен что-то посоветовать. У посетителя выстраиваются особые отношения с сомелье, который становится не столько «обслуживающим персоналом», сколько экспертом и советчиком. Взрослый, состоявшийся человек, как правило, боится показать свою некомпетентность, поэтому он скорее будет повторять еще и еще раз то, в чем уверен. И профессиональная работа сомелье отчасти состоит в том, чтобы растопить этот лед, подтолкнуть клиента к экспериментам и заказу нового сорта вина. Назад | | |
